访微软中国有限公司MBS大中华区总经理孙志伟

作者：刘萍   

    2004年微软ERP进军中国，给国内ERP市场来了突然一袭，使还没来得及做任何准备的同业者们措手不及。令业界惊叹的背后也让同业者们感受到了紧张的竞争局势。在中国高端市场几乎被以甲骨文、SAP等为代表的厂商所占据，而中低端市场也由国内的用友、金蝶、浪潮等群雄割据。微软该从何处辟开蹊径？而其产品定位也恰恰在中大型市场中的成长性企业里，起初微软试图与国内的软件厂商进行合作，可谈过几家后却让微软屡屡受挫。原因是合作双方业务没有互补性，反而是重合的，这就产生了竞争。

    然而，面对于此，这个全球的IT巨人并没有气馁。始终扎根在客户与合作伙伴之间，不断的投入精力、倾听他们各自需求的每一细节，随后立即完善在自身解决方案中。随着微软独到的“S+S战略”（软件+服务）为用户提供定制化的ERP解决方案，逐渐被越来越多的用户所认可。一些软件厂商也慢慢认识到自身产品的模块化需要与一个稳定性好、可靠性强的平台化产品进行融合，相继在国内与中软、创智以及神州数码等近百家公司形成战略合作伙伴关系。

    微软ERP进入中国以来，始终保持通过合作伙伴为客户提供服务的模式，通过与有着丰富行业经验的合作伙伴一起合作能够为用户提供更加贴切且专业的产品解决方案和服务，并使微软ERP在中国取得了长足发展，仅2007年在中国区销售增长就达416%。正值新财年来临之际，微软中国有限公司MBS大中华区总经理孙志伟接受了本刊记者的采访，讲述了微软将在新财年中ERP解决方案策略及未来的发展方向。

    “拷贝+定制”式ERP

    《中国制造业信息化》：近两年，ERP几乎被越来越多的如SOA、SaaS等热门软件所淹没，在用户应用日趋成熟和厂商理念驱动的情况下，您如何判断ERP产业未来的发展趋势？
 
    孙志伟：ERP在中国的发展经历了三个历史阶段：最早是完全根据客户的需要进行定制的；第二个阶段是完全根据国际上的成功企业的做法拷贝，这也是我们现在最常见的做法；微软认为第三代的ERP所采用的方式应该是“拷贝+定制”的方式，基于成功企业应用的经验进行拷贝，再根据客户的个性化需求进行定制开发，将两者融合到同一平台系统上。这种方式将是ERP未来发展的趋势。

    《中国制造业信息化》：微软进入中国时间较晚，面对激烈的市场竞争，如何提升自身的市场占有率？

    孙志伟：虽然竞争对手已经占据了大部分用户市场，但有很多客户已经转投微软了。我们正在做一项调查，希望可以尽快有相关的数据拿出来。在中国我们的竞争对手经常会忽略客户的想法，仅仅是为其拷贝成功企业的“最佳实践”流程，而没有根据本地的业务生态提供相应的改进和定制，从而导致二次开发、三次开发的重大投入。而对于微软客户的满意度是我们一直以来的第一追求，也是我们产品设计的逻辑。我们不只是销售，更重要的是我们会询问客户的业务，以及怎样调整模块以便更好地适用于客户。

    《中国制造业信息化》：在当前经济不景气的大环境下，微软如何把握企业的核心需求，更好的帮助企业运用IT系统推动企业发展？

    孙志伟：ERP项目的评估、实施以及应用的周期都比较长。我们不能阶段性地去谈实施的成败，而应该与客户建立长期的沟通、培训，在不断优化服务中见成效。在Dynamics看来，ERP的核心是帮助企业解决业务问题，以“拷贝+定制”为核心的ERP解决的是商务问题，我们不强调技术，很多竞争对手提出一大堆技术理念的东西很大程度上是为了赢单，加速其产品的销售。ERP市场和技术都有一根不变的主线——用户可以通过IT支持实现业务提升，并成功实践。

    Dynamics提供最好的投资回报率以及“产品+服务”，现在的市场环境对微软来说是很好的机会。我们有最好的性价比，能够让合作伙伴花最少的成本去定制，也帮助客户更好的使用预算。“拷贝+定制”是我们坚持的核心理念，并且现有厂商中只有我们的解决方案符合这一需求，可以同时进行这两项。我们主张客户在实施的前期就解决定制、开发的问题，而不是把这些工作放到以后。

    《中国制造业信息化》：新财年伊始，微软在中国ERP市场将会有哪些方面的投入和策略？

    孙志伟：中国是非常重要的市场，Dynamics全球总部也非常重视，我们做了很多研究去了解客户和合作伙伴的需求，今年的相关投入力度大大加强了。首先有关研发，我们聘请了一位全球知名的软件设计师专门做ERP产品研发。他将会组建一个团队，在上海建立ERP研发实验室，现在已经起步了。他们最重要的工作是了解客户对产品功能的需求，并且会和我们的销售团队一起见客户，进一步做好本地化的研发；第二，我们在技术人才方面，将会大规模扩充人力，引进更多的研发技术人才和咨询顾问；第三，在今年我们也将会加大宣传力度，让中国更多的企业了解微软、了解Dynamics解决方案；第四，我们还会加大在合作伙伴方面的投入。我们对合作伙伴的最大要求是他们必须了解客户的业务以及需求。很多竞争对手都是靠自己的销售团队和客户联系，我们觉得合作伙伴更加了解用户的生态，他们去做解决方案会更加合适。同时，微软认为合作伙伴的数量并不是最重要的，最重要的是合作伙伴的质量，是他们了解客户业务及需求的深入程度。Dynamics的销售策略是100%基于我们的合作伙伴的，在销售流程中，合作伙伴主导业务实施，微软方面提供备份、合同以及技术等方面支持。微软将始终致力于支持、帮助合作伙伴取得成功，透过他们的成功让客户成功。