清华同方大力拓展中小企业市场
来源:北京现代商报 更新时间:2008-03-11

  “随着消费、教育等市场目前已呈现出一定的饱和状态,中小企业(SMB)市场的迅速增长逐渐占据了IT市场发展重心,比重已达到33.3%,并呈现稳步上升的趋势。相信无论是国内厂商还是国外厂商,在2005年所关注的重点市场都是中小企业。”9月27日,清华同方计算机系统本部商用电脑销售事业部常务副总经理孙振强向本报记者强调。


    不过,中小企业目前的定义很混乱,各个企业和调研公司给出的定义完全不一样。孙振强说:“中小企业很复杂,很难说清楚。”但其基本的表现形式是:人数不多,公司不大,在全国的覆盖范围很广,行业的多样性,基本上集中于民营和私营企业,尤其是沿海一带的中小企业对IT采购表现了足够的兴趣。


    孙振强认为目前的IT市场同质化严重,价格成为销售中的一个重要因素。但是,SMB用户采购硬件是提倡易用性,市场需要的是不仅“价廉”,更要“物美”,而“物美”在SMB时常的诠释是合用、易用。即厂商产品在“价廉”的基础上,所提供的功能能够满足SMB用户的个性化要求,同时孙振强认为,SMB用户要求在有限的IT技术实力基础上,能够保证产品稳定运行,这就需要厂商必须具备完善的服务体系。而在服务体系中,目前比较薄弱的是售中和售后服务,这也是信息化投资回报评价较差的促成因素,导致了SMB信息化建设主动性不强。孙振强强调在未来的SMB信息化市场,急需以实际成效带动投资信心,同时,厂商也需要凭借实际成效来维护和拓展客户。


    目前,清华同方在产品线、运营架构、渠道体系上做了一系列的部署,以适应中小企业市场的快速发展需求。在产品线上,清华同方率先在PC厂商中推出专门针对中小企业用户的超扬产品线,并且目前研发部门正在开发更多适应中小企业的产品;在运营架构上,目前清华同方专门成立了一支销售团队,并且在每个大区设立一个渠道经理,由其配合渠道体系内的分销商进行相关的销售工作;在渠道体系上,目前针对中小企业用户的销售主要由代理商完成,清华同方看重的是在商用零售方面有相关特长的代理商。
    孙振强告诉记者,目前业界最大的困惑之处在于,中小企业是一个非常复杂的客户群,不同行业用户的需求也不一样。“现在的情况是,如果抓不住中小企业用户在哪里,就不容易切入相关的行业,在这些行业里面做不出典型的案例,就不会产生特别好的效果和影响。”


    孙振强还认为,目前要找出专门针对中小企业的渠道根本不可能,清华同方要做中小企业市场,目前只能靠现有的渠道资源进行发展,并找出一些在中小企业市场有操作经验的,目前已经取得一些成绩的代理商进行重点培养。