去年我就参加了华东区域百强的峰会，跟各位分享了一下我去年对整个行业的观感。今天非常高兴又有这样一个机会，跟大家分享一下整个行业发展的热点话题。

增值迷雾

我们媒体为什么要办这样的活动？实际上一个行业关联性很强，所有人都在关注乳制品的行业，三鹿出事了并不是伊利和蒙牛就没事，它们是一个利益共同体。我们IT行业也是同样如此，我建议各位商家在做自己经营的时候，一定要注意踏踏实实做事，另外也要抬头看路，看到这个行业发展的趋势，才能够认清方向，不迷失自己的方向。

为什么要谈增值呢？可以讲过去几年IT行业所有的商家都不断听到增值的概念。不知道大家有没有思考过，传统行业为什么不那么频繁地提增值？比如说日用消费品，比如说连锁行业。为什么我们IT行业天天去谈这个增值？今天我希望能够a跟大家简单的分享一下，为什么我们行业是以增值作为发展话题。

因为这是我们行业的一个特点，在整个信息化过程中，我们现在越来越认识到客户需要的是软硬件一体的产品。从客户应用的角度来讲，是先软后硬。但是我们客户他们的采购是先硬后软，也就是说客户看到硬件之后，然后才去想有没有合适的软件。由于我们这个行业跟所有行业在这方面的特性都不一样，导致什么结果呢？就是一开始客户眼中的IT产品都是在BOX里，但是拿回BOX发现，如果没有软件，什么都不能用。包括我们中国的IT商家，在一开始接触IT产品的时候，也以为把BOX搬到客户那里就完成任务了。但是实际情况不是这样的，它不能被客户拿来就用。由于我们行业在一开始提供都是半成品，所以在客户应用的时候，就会产生不同的问题出来。

在去年的时候我提了一个理念，我说我们这个行业就像“骗子行业”，我们可以看到传统的行业，一个肥皂、毛巾拿来都可以用，但是唯独我们IT行业给到客户是一个半成品的服务，竟然可以创造70亿美金这样的价值。所以在这方面来讲，我觉整个行业现在为止都要去思考。

由于硬件产品只是IT行业的一个半成品，因此在不断对这个产品进行再加工的过程中，才会有增值。今天我们看到的所有增值商家全都是在增值流程过程中，不断改变产品的内容和形状，这里面比较突出的是软件开发商。他们在不断对IT产品进行改变，使得客户真正用到的产品不是一个半成品，而是一个真正的成品，这是我们行业典型的特征。

我们以前把BOX当成成品来销售的时候，所有都围绕厂商来运作。但是今天我们会看到，当客户真正没有把这个BOX应用起来的时候，实际上对IT产品的投资是一个巨大的浪费。我可以讲，在过去的几十年当中，一个价值2万美金的服务器产品，可能在中国客户来说只有几千块钱价值，原因就是它的应用决定了它的价值多少。

当网络应用真正进入到我们行业领域，在创造更大财富的时候，计算机的价值才会被真正被市场反映出来。所以整个行业都在重新思考我们行业价值的阶段，而“增值”被列为我们这个行业最重要的话题。

终端为王

我们行业呈现的是“终端为王”的趋势，所有直接面对用户的角色都叫终端，包括供应商。这种变化事实上是2000年作为一个分水点，在2000年以前，我们所说的IT渠道更多是帮厂商工作，尤其是物流，还有风险控制等等这样的商家。但是2000年后我们再看一下，当客户成为市场主导以后，所有的IT商家开始转变，冒出了层出不穷的协作商家，比如我们听到有IT咨询服务商、IT培训服务商、IT项目监理的服务商，有很多的服务商在做。今天我们还看到有很多人叫自己是SaaS的服务商，还有只提供后台服务的服务商，在不断的分工，这个分工是怎么来的?原因是他们可以提供这些服务，而所有的这些客户都是对产品进行重新的加工。因此可以看到，当以产品为中心的时候，以前IT提供商提供的是这些基础的服务。今天所提到的供应链服务，不仅仅指过去20年我们所做搬箱子的服务。

2000年之后，我们看到顾问式的销售，设计解决方案，深层次的技术支持，还有标准化专业化的增值服务。这样一些名词开始成为商家去思考的业务方向和发展方向。而在这个转换过程中，这种转型是全行业需要面临的问题。以往我们在看整个的供应链结构总是说它是线性的结构，但是我们看2000年之后，我们商家合作的生态环境在发生变化，变化成这样一种模式，把客户放在中心。

每一个商家从生产厂商到品牌厂商，到IT渠道商等等商家都在思考，我能为客户作什么？而且把客户不断的细分，分成不同层次的客户，包括跨国性的客户、大型行业的客户、中型企业客户、小型企业客户，并不断在思考哪些服务我可以直接提供的，哪些服务我需要寻找合作伙伴一起提供，这是所有商家都在做的事情。而在这当中我们看到是以解决方案提供商为主，同时我们也可以看到增值代理商，它是在产品的销售商角色过程中去转型成企业级的解决方案提供商，这个群体也在开始产生价值。

另外我们看到零售商跟以往完全不一样了，在15年前在中关村，所有的产品展示都是放在盒子里的，现在零售商把箱子都打开了，给你看外观，看性能，以便你去购买他的产品。所以我们看到终端为王，以客户为中心的业务模式，它并不成为厂商的附庸。所以理解增值很简单，我们这个行业就是要从搬箱子变成打开箱子。所以我说具有增值能力的商家，就是因为他具备打开箱子的能力。

我们可以看到中小企业市场恰恰是对IT产品应用有迫切需求的这样一个群体，IT商家只有具备了增值能力才能掘得这一市场的真金。（张林才整理）