时下的中国电子商务风有些像流行瘟疫，一会儿猛刮"BToC"，过两天时尚人事的嘴边又都挂满了"BToB"，风险投资商说："非BToB我不投"。投资人总是喜欢分类，从一大堆嗷嗷待哺的网站里分拣出哪些是属于"BToB"的，哪些又该是"BToC"那一堆里的，这时即使不是"BToB"，也往"BToB"上凑，因为"BToB"时髦。一些著名的电子商务公司的CEO们也不喜欢网上购物之类的玩意儿，但是他们觉得电子商务还是一种有些类似"法轮功"的"信仰经济"，至少"圈钱"要紧。
盲目跟风过后，愈来愈多的人会开始清醒，进而发现，"BToB"不外乎又是华尔街给中国人开的又一个玩笑，一句话，都是风险投资闹的。一批著名的跨国风险投资公司的报告里，也赫然写着这样的字眼："1998年：TrafficPotal(门户)；1999年：BToC；2000年：BToB"。投资者的眼睛上架起"BToB"的眼镜后，所有的".Com"公司就都变成了"BToB"。华尔街总要找一些新的故事来说说，门户、BToC都说起茧来了，余下自然非BToB莫属，说白了，这也是华尔街金融家的一时判断，只是不知道明年这个时候他们又会找什么话题来。事实上，现在国内的电子商务纯粹就是一锅夹生饭，网下的功夫都用在了网上，圈子里炒得欢，圈子外面看好热闹，恨不能扎尖脑袋往里钻，苦的是行业中人，夹生饭还得自己往下咽。当周围人大声惊呼泡沫或者为泡沫大唱赞歌的时候，方正整体互联网战略的制定者、方正电子公司总裁李汉生的态度却是异常地冷静："我们承认这一行业有泡沫，但决不迷信泡沫"，至于如何识别泡沫？方正明白先生网站的创始人王伟则认为，只要看它对生产力的发展究竟有没有带来好处，如果没有，那就是泡沫。
按照现在的这种炒法，王伟并不看好"BToB"，他觉得一种叫做"Exchange"的"BToB"比较可行：创造出一个网上空间，能使得两个人或者企业能在上面相互Match。"电子商务在中国大发展可快可慢，这跟整个社会的发展趋势、国家的经济形势、政府领导的意识和将来整个行业的政策都密切相关，属于一个宏观经济的范畴，一旦条件成熟，很多事情就是水到渠成。"
"也许你会觉得MrBuy的想法有些幼稚，但互联网商业是一个崭新的行业，大家都比较幼稚，我们也不隐瞒自己在这一行业确有经验不足的地方。我们的态度就是要去摸索，因为这是我们认同的未来很有前途的方向。对于有些人来说，他们会很在乎向别人鼓吹自己的商业模式如何如何好，只要能说服投资人就行；我们则是希望能够从更高的层次上来把握电子商务的发展。"方正明白先生网站的创始人王伟关于网站的一番介绍，开门见山，坦率而实在，从更高的层次上来把握电子商务，王伟希望明白先生的一些做法能为当下电子商务的"虚胖"开一剂良方，使其快速减肥。
王伟现在的身份是方正互动网络技术公司的总经理，坐在他新近搬入的华润大厦21层宽敞明亮的办公室里，向东望去，可以俯瞰北京整个东区的全景，而就在方正互动的隔壁，就是不久前宣布与方正宣布合作的雅虎中国公司。一年前，李汉生和王伟都是从惠普中国公司"反跳"到了国企方正，时间不长，但很明显他们的言谈举止都带上了鲜明的"方正风格"。
"e-Commerce比我们想象的要近得多"
1999年7月21日，李汉生出人意料地从惠普"空降"方正两个月之后，在业界亮出E-Media战略，对于当时人心惶惶的所有方正员工来说，这无疑于给每个人打了一剂强心针。当时按照李汉生的解释，中国的信息化进程应该包括这样的三个步骤：首先是E-Media，然后是BToC的e-Commerce;最后才是BToB的e-Commerce，而最终的目标就是e-Business。在当时，发展E-Media无疑是方正最合适的一种选择，国内又是处在信息化的初级阶段，一定需要大量的信息去上网，将来才有机会在上面做商务。
在对时势进行判断的基础上，李汉生觉得方正在电子商务方面不能再走保守的老路。整个1999年，方正都是在主推E-Media，但电子商务的成长速度远比他们想象的要快得多，李汉生觉得两者必须同步进行，并不一定要等到E-Media发展到一定阶段、市场环境成熟后才去做电子商务。在为市场把脉之后，李汉生决定要使方正及早介入电子商务领域。
1999年12月，李汉生率领一班人马去美国考察，访问硅谷的一些公司，在斯坦福大学听e-Commerce课程，参观Yahoo!、Sun、Cisco等大公司。在去美国之前，思科中国公司已经为他们演示思科如何将它的日常管理、网上下单、经销商管理等透过互联网来实现，在美国，他们更是亲眼目睹了Cisco如何将其70%以上的产品透过网上销售的运作全过程，美国之行给王伟一行人的最大触就是，"e-Commerce确实比我们想象的要近得多"。
美国之行也加深了方正要做电子商务的决心，仿佛这一目标变得更加切近、路径也日显明显。"美国一些.Com公司的做法使我们明白还是要集中在技术方面，而不是Copy美国的某种模式，而是一定要做出有一些自己特点的技术。"事实上，早在8月份，李汉生就率团在香港考察了一些电子商务做得比较早的公司，像永泰、天时软件等，后者是香港第一家在创业板上市的软件公司。在永泰考察一些技术之后，一个叫作"BoardVision"的产品给李汉生们留下了非常深的印象。这一产品是专门用于一对一的电子商务，而且拥有这一技术的公司老板就是一位杰出的华人PehengChen，在美国，他是堪与杨致远比肩的新经济代表人物，1999年曾经被《时代》周刊评为"全球对电子商务最有贡献的20人之一"。12月份在美国时，李汉生专程拜访了他。
BoardVision是一个中间件产品，不能直接拿来就用，必须在上面进行一些应用的二次开发。这一产品是如此有意思，而且观念也非常好，是一对一的电子商务，李汉生几乎马上想到，方正是不是也应该在它上面做点什么，因为方正有非常强的技术背景，有很多优秀的开发人员，如果拿来做电子商务，可以作为一种尝试，增加在这方面的商业经验。
一开始只想做DIY
这一产品拿来之后怎么用，确实让李汉生和他的同时们费了一番脑筋。方正是一个传统的IT企业，肯定不能逾越IT产品之外，但是如果体现个性化呢？思来想去，有人想到了攒机，就是"DIY"(DoItYourself),自己装电脑，需求的配置都不一样。"明白先生"的最初雏形就是这样的一个DIY网站，想以DIY这样的业务来体现电子商务领域里一对一的概念，方正本身也做电脑，这就成了顺理成章的事情，方正人想尝试一把。
从1999年10月开始，找一批人学BoardVision，做规划，11月开始写程序，做需求分析，王伟他们发现光做DIY似乎太单薄了，自己的许多新想法根本就无法从中体现出来。杀鸡焉用牛刀？很快地，他们从DIY扩展到IT产品。这其中影响王伟他们作这一重要判断的一件事就是与英迈中国公司(IngroMacro)的接触。英迈是世界上最大的分销商之一，它与其他分销商的最大区别就是自身拥有一个强大的分销管理系统，同时英迈也意识到电子商务对传统分销商的影响，换言之，如何处理不好，连分销商这一环节整个都会被替代掉。
众所周知，电子商务对新经济最大的贡献就是减少中间环节，在此基础上，厂家可以直接与消费者达成交易，分销商变得无事可做。英迈当初也曾经面临很大的压力，但由于它本身拥有丰富的IT资源，并且很早就在考虑如何在电子商务时代也不会被淘汰掉，开始将传统的分销系统与电子商务结合起来，转身变成一个网上的分销商，为那些直接面对客户的网站提供后台的产品、价格、库存等，甚至在将来提供送货服务，像英迈在中国就建有非常强的分销网络。
另一方面，英迈代理的产品非常庞杂，很多产品在中国市场上根本就买不到，但如果透过电子商务，不必跟厂家打交道非得成为它的总代理或者什么的，就能通过英迈的系统把这些产品拿到中国来卖。李汉生和英迈中国的老板一直保持着非常好的私人和工作关系，接触之后，方正更加坚定要做一个面向用户的电子商务网站。这样做的理由是，一方面，英迈有很好的资源，可以给方正供货，甚至可以应要求进行定制生产；另一方面，方正也代理了许多产品，可以把这一部分资源转来支持网站。
所有这些因素加起来，最终促使方正决定把原先的业务范围进一步扩大，而且王伟也坚持认为，"只有真正以客户为中心来提供服务才能更加体现个性化，否则，即使有BoardVision这样的好工具，这一产品有许多很强的功能，我们也很难将它们体现出来，比如个性化的促销活动、个性化的产品推介……最后，我们改名叫作MrBuy。"王伟说，一直到现在，这一域名还是在方正的名下。
焚钱炉里仔细花钱
在美国，王伟也曾访问过一些小的".Com"公司，发现这些公司的创始人大都是一些从原先的Netscape、Oracle等大公司出来的专业技术人员，"他们的创意都非常好，所做的事情我以前从来都没有见过，只有在他们那里才见到，而且都是用某一技术来做e-Commerce里的某一个服务环节，比如e-Distributor等。由于这些人原先就是在一些大的技术公司做技术出身，一开始成立的团队也是技术人才，用一个很好的创意写出一个产品，再找一些种子资金(AngleInvestmen),请一些专业的市场人员，公司表现出来的技术性非常强。不像国内的一些互联网公司不重视技术，以炒作为主。"王伟说现在方正也在跟他们接触，"因为他们要进入中国市场，也非常希望方正这样的公司成为他们在中国的本地合作伙伴"。
王伟觉得方正的做法比较传统一些，不喜欢做"虚活"，而更看重技术，跟雅虎的合作也是如此。"只有技术才称得上是高科技，创造知识产品，单纯倚赖市场营销这样的做法依旧还是工业经济时代的招术，就像Windows98只不过是Windows3.1的升级替代产品，而不可能是从Windows3.1到WindowsNT这样的变化，创造性的技术才能为新经济奠定基石，提供新的价值。"
除了做MrBuy，方正在公司的结构上也作了相应的调整，方正技术研究院专门成立了一支一支做电子商务的队伍，开始做一些BToB的业务。李汉生说："如果我们只做一件事情，除此之外别的什么都不做，那我们一定会做出版的BToB，如果连出版的BToB都做不好，方正的面子就没了。"
2000年1月底，明白先生网站面世时，方正给全公司的员工发了一封信，说是公司为了表彰一年来辛勤工作的员工们，只要是员工上网购物就给予一定的折扣，附带有什么意见也提出来。最后，"明白先生"这一名字也是在全公司征名而得，100多个征名中有两个人都是用了这个词。方正此举不仅发动了集体智慧，也省了一笔征名费，可谓一举两得。
明白先生网站建成后，方正并没有花很多的精力和金钱来做宣传，2000年3.15全民消费者日的时候，有一个话题是"明明白白消费"，与明白先生先生的口号不谋而合，方正就借了一把东风，开了一个发布会，并且把3.15定为明白先生网站正式的生日。王伟解释这样做的原因是："互联网毕竟是焚钱炉，明白先生的每一份钱都是方正投资的，目前已经投了1000多万，自己的钱还是要精打细算"。王伟希望网站以增加回头客的方式来招徕客户，而如何让他们回来，王伟实话实说："MrBuy确实做得还不是很好，许多我们想要表现的东西还没有表现出来，但它已经基本表现出来‘明明白白消费‘这样的概念，像购买IT产品需要指导，明白先就提供免费的顾问服务等。"
为了达到这一目的，王伟给网站技术开发组提出的一个要求就是"让上网的客户每天都看到我们在进步，没有大进步，也得有小进步。"现在的明白先生与3.15发布时相比，面目已经焕然一新，不仅增加了一些专卖店、IT书市、竞购平台，建立信息关联，每天都推出特价产品，新设在线预约、在线提问等，而且透过后台的管理系统发现，回头率也比较高。
包括内部员工的购物在内，明白先生网站的累计营业额在100万左右，这一数字虽然不算高，每天的单子也在10个左右，营业额从几百元到几万元不等，王伟也觉得这一成绩很一般，他把原因归结为"外面的宣传做得比较少，前一段时间我们的精力主要在内部的调整，今后我们会加强这一方面。"王伟不太欣赏有的网站一掷万金做宣传的气度，时下，注意力经济学和眼球经济的说法已经屡屡受到抨击，但像联想FM365这样的"后来者"巨大的广告投入也能很快地为自己建立一个品牌，这一点王伟也不否认。
在王伟看来，这样的做法也是符合方正的一贯风格，"我们不求一时的轰动，而是希望实实在在做点拿得出手、别人看得见的东西出来，另一方面，我们的市场推广力度也确实亟待加强。"
电子商务的核心价值
王伟非常认同电子商务的前景，"电子商务在国外已有蓬勃的发展，在中国也会有非常迅速的成长，尤其是对于中国这样的在工业经济时代落后于别人的国家来说，不能再倚赖过去‘大炼钢铁‘的做法，而电子商务和互联网提供了这样的契机，也许抓住了这样的机会，中国能够赶上发达的工业国家，这是大趋势，也是我们这一时代的主脉络。"
对于方正这样的IT企业来说，显然也只有投身于这一浪潮中，顺水行舟，才有机会，"一定得顺着大势借力，然后再去调整自己看看怎样才能比别人跑得快。我们不能MrBuy就能成功，但我们会用一种正确的方法去尝试和发展。MrBuy就是方正投身电子商务领域的试金石。"
王伟不欣赏许多从事电子商务的企业一上就大谈什么BToB、BToC之类的模式，认为这些都是迎合投资人资本市场不得已编造的故事。电子商务之所以能够为商业经济提供新动力，离不开它自身的一些特质，而那些特质又决不是BToB、BToC这样的概念所能描述的，王伟称它们为"电子商务的核心价值"，正是因为被赋予了这样的核心价值，新经济才有了可能，从而区别于传统的农业经济和工业经济模式。
王伟所说的核心价值包括这样几个方面。首先，电子商务带来的最大变化就是客户关系管理的变化。以前的消费者不可能像今天这样受到厂家的关注，在物质匮乏的年代里更是如此，而在传统工业经济中，一个厂家只会向消费者"推"产品，很难谈得上客户关系管理；其次是个性化，电子商务就是利用互联网这样的新技术推出个性化的服务方式，从产品、服务到做生意的模式都开始个性化；三是社区概念的变化，以前的社区都是以物理地域来划分，但互联网出现后，社区可以是指那些爱好、职业等不同标准灵活组成，这进而使得人们只是以地域划分来做生意的方式发生很大的变化。第四个方面是"口碑相传的力量"(Worldofmouthtobeimportantmoreandmore),以前的消费者对一个产品很有意见充其量只能发发牢骚，跟自己的亲朋好友说说而已，或者找厂家的客户服务部投诉，很难对它的产品销售造成什么影响，但是互联网这样一种新的传播渠道出现后，一个消费者对于某一产品的负面言论就可能对厂家造成很大的影响；还有就是全球化，互联网的出现使地球明显变小，人们的信息交换更加快捷，交易行为也发生着变化；最后是消费者地位的提升，以前的消费者面对厂家只能属于弱势群体，厂家的产品、价格是固定的，电子商务出现后，人们可以联合起来跟厂家杀价，主动权正慢慢从厂家向消费者迁移，"以客户为中心"、"消费者就是上帝"这样的口号厂家以前喊了许多年，但许多是在作秀，只有电子商务这样的手段和机制出现之后，厂家不得不开始调整自己的位置。
正是看到了电子商务的这种发展趋势，MrBuy希望能抓住电子商务的核心价值，利用自有技术和工作把这样的价值体现出来。王伟说："这样的电子商务才是有成长性的。这样做短期内可能不赚钱，但会在这一潮流的发展中获得成功，而不是动辄就BToB、BToC，贴上标签后，万事大吉。"
不谈商业模式
对于明白先生的远景，王伟说不排除明白先生在将来适当的时候从香港方正中剥离出来上市，"资本市场是最好的润滑剂，如果能利用这一润滑剂来加速我们的成长，我们也会这么做，现在我们也开始跟一些投资商接触，但我们不会很随便地去上市或者转让，还是要多体现一些价值，这方面我们希望找那些能提供及时帮助的投资人。"
1999年9月，方正宣布与雅虎合作时，香港方正的股票当天就上涨了60%，第二天又涨了30%。王伟是李汉生加盟方正后被从惠普挖过来的，也亲眼见证了这一变化，"我刚到方正时，股票只有1块多，后来在2块钱左右，等到与雅虎的合作一宣布，当天就是2块6,第二天升到了3块，12月份，有一度冲到了10块多，联想股票那时已经涨到了每股60港元左右。"现在方正香港在每股5港元左右，今年1月底明白先生网站出现时对方正的股票并没有什么影响，王伟说，当时的动作力度不大，也没有作什么宣传，更重要的是，明白先生网站在整个方正互联网战略中只是一部分，"我们必须考虑到公司的整体战略要保护传统产业的利益，但人们很快就会看到这一战略的发布。"
王伟不爱谈"明白先生网站有什么商业模式"这样的话题，"虽然我们也在说一个叫作‘e-TradeCenter‘的模式，但那只是阶段性的，只是为了大家都要说商业模式，我们就说e-TradeCenter，但我们的重点不是如何去做商业模式，而是利用自身的技术优势来实现电子商务的核心价值。"
王伟解释，e-TradeCenter的实质就是"不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里"，原先许多人说BToC好，过几天，投资人又说BToB模式好，人们又一窝蜂去做BToB，以后又有人说CToC更好……方正希望用自己的核心技术来支撑体现电子商务核心价值的各种业务模式，这样的技术包括了若干个层面，如产品管理、订单管理等一整套支撑系统，它不仅体现在前端的网站上，而且也应用在后台的业务流程中；此外还有个性化、支持信息交换和社区服务的支撑系统，有了这样的支撑平台，既可以做BToC，也可以做BToB等，比如跟英迈这样的供应商进行企业之间的交易，或者支持阿里巴巴网站那样的企业信息之间的自动匹配，还可以用于企业的内部采购等等，所有这些只需在前端的用户界面作相应的调整即可。
方正非常重视后台支撑系统的坚固性，否则一旦用户数量激增、业务量放大时，一对一的服就无从谈起，e-TradeCenter的模式就是靠一个支撑系统可以支持多种商业模式，"打个比喻，就像走进了国贸，有商场、专卖店，可以出租柜台、开写字楼，也可以零售和集体采购。"这样的模式有些像ASP，把某种应用透过互联网租给用户使用，但方正提供的并不是一种应用，王伟因此说，"我们不妨称之为ECSP(电子商务服务提供者)，如果你硬要说什么商业模式，这就是我们的商业模式。"
王伟强调的后台支撑系统包含着这样的四大块：交易平台、个性化、社区、信息交换，涵盖了交易的整个管理流程，从产品、订单到物流等，可以服务于各种类型的用户。一个产品既可以在BToC上卖，也可以用于企业采购，完全基于同一个数据库。整个支撑平台就像一个黑盒子，只要一端设置一些规则并加以调整，另一端就会出现不同的结果。
对于简单将传统业务搬到网上来的做法，王伟认为那很容易成为泡沫。虽然社区还没有在明白先生上做出来，王伟给开发组提的要求是，客户在社区中所做的事会得到回报，比如他对产品的意见和评论会自动显示在社区中，同时这样的用户就拥有了一个经验值，下次购物时能够享受特别的好处，这样的一种机制通过社区来实现。王伟说，虽然社区这样的做法前端的网站上还没有实现，但后端这样的支撑平台已经完成，因而很快就会出来。
基于BoardVision的应用开发，方正投入了相当的技术力量，这样的技术投入在国内的电子商务网站这样做的的确不多，对于自身的技术优势，王伟和他的同事们颇感自豪，方正的技术人员也曾对国内的一些著名的电子商务网站做过考察，回来之后，这样的自豪感更是倍增。
“鼠标公司”如何融合传统资源
现在的电子商务还没有火爆到挤不上网、网上商品爆棚的程度，所以技术厚薄优劣对于电子商务运营的影响还很难显示出来。王伟称国内的大多数电子商务网站还只是停留在圈地运动，网上订票的背后是网站再打电话去航空公司订票；网上订酒店也是如此，这样做的目的是先炒作名声，占住地盘，"这样做无可厚非，每家都有自己的策略和做事风格，也许它们中的一部分会成功，先圈地，后打拼，但方正不会这样去做。"
但是，不管是电子商务，还是传统商务，满足用户需求，以客户为中心，这样的做法都不会过时。如何以最小成本、达到最好的客户满意度，企业可以用不同的手段，但这不是仅仅靠电子商务或者是传统商务模式就能满足客户的需求，因而如何利用新的电子商务技术为传统商业提供新的手段才是电子商务公司所要考虑的内容，形式不管怎样，但做生意的目的无一不是"客户满意、你赚钱"，这样才能建立良性的循环。
对于把电子商务作为手段来整合传统资源的做法，王伟不赞成，"这样很容易让人理解为企业建了一个新的网站后，非要把旧的业务全部整合到网站上来"。王伟认为这种关系应该是一种"综合"，达到以前所不能达到的效果，比如减少中间环节、增加效率、加快周转速度、提高客户满意度、增进厂家对客户需求的了解等等，"就像方正不会因为有了MrBuy，就一定要把方正传统的分销渠道整合掉一样，也许将来我们会将两者合在一起，也许和别人合，但目的只有一个，那样做一定要能体现出电子商务的核心价值。"
王伟坦言，在电子商务方面，方正也在一步一步地摸索，同时也会将一些传统资源融合进来。王伟他们曾经提过一个方案，方正在国外有许多分公司，从财务到商务的机制都很完备，可以把海外的一些新鲜的产品透过方正的传统渠道引进来，再通过明白先生推荐给客户，这是一般的新兴的"鼠标"公司所做不到的。到最后，如果这样的业务做得很好变成主业时，可能整个通道就为明白先生网站服务，当然，如果做不成主业，这样的通道还可以为别的业务提供服务。
当然，王伟心里非常明白，现在的明白先生离"满足客户的需求"这一点还差得远。
客户定制规则时代的到来
正是有了电子商务这样的新手段，未来的一对一的服务才有了可能。事实上，一对一的服务包括了许多方面，如一对一的市场推广、一对一的售后服务、一对一的产品介绍、一对一的财务……这方面，目前明白先生做到的一点是，用户一上网，网上马上就会推给用户一些信息：比如最近有什么病毒，有什么软件升级的驱动程序，这些信息都是根据个人空间的选择而为用户定制的。另外像一对一的在线预约服务，如果网上卖的没有用户所需要的，可以告诉网站工作人员，明白先生网站会尽力去搜罗；此外还有一对一的在线问答服务、个性化新闻等。王伟也承认，明白先生现在提供的一对一服务还很粗浅，但他相信，慢慢地，明白先生网站会有更多的这方面的内容。
对于EC123、eNET等竞争对手，王伟认为，越来越多的网站加入到这一阵容里来，更说明了个性化服务是大势所趋，剩下的就是看谁做得更好，谁选择的路是正确的。
在王伟的眼里，明白先生"就像是自己的孩子一样"，因为里面的很多创意像建立信息关联等都是他一手"策划"的。王伟认为，当一个用户在网上购买一台家用电脑时，厂家应该向他推荐一系列"计划"，比如现在最流行的游戏软件、教育软件是什么；现在买电脑再买一台打印机可以省100元；如何去选电脑；谁家的主板好；谁的CPU又是最好的等，因为在电子商务实践中，买电脑这样的IT产品与买一本书大不一样。一般来说，用户下决心去网上买一本书的障碍会很小，用户在网上看一本书，买到手之后，与他原先的期望值差异不会很大，即使这本书在运输过程中被撕破了一点，只要能看，依旧能满足用户的需求，这时，网上购物为客户节省下来的是跑书店和找书的时间；但是买电脑就要复杂得多，客户的购买心理障碍要大得多，电脑变化很快，今天流行PⅢ500,明天可能就是PⅢ700，普通用户对配置、价格、应用软件的不了解都会形成这样的购买心理障碍，我们希望利用个性化的技术来解除客户这样的顾虑。
整个采访过程中，王伟反复强调明白先生"只是方正互联网战略中的一小部分"，而就在本文的写作过程中，我们急于要采访的明白先生的另一位主人公李汉生依旧忙碌在香港与北京之间，无法接受我们的采访，"因为方正在电子商务方面进行整合，很快就会有大的动作出来"，李汉生希望那时再来谈，很多问题就能谈得比较充分些，看来，我们和读者一样还得等待。