（记者　杨志杰　摄影记者　王琳）柏油路顺着山势盘旋，山路两旁白雪皑皑。早春时节的燕山山脉，孤单矗立在路边的中国移动的“农信通”和“神州行”广告颇为醒目。

吴玉林 北京市平谷区信息化工作办公室主任

　　“过了玻璃台，穿过隧道，便是‘九曲十八弯’，到这里离雕窝村就近了。”付强是北京市平谷区信息化工作办公室副主任，据他介绍，从玻璃台到雕窝村的路前两年才修通。与玻璃台一样，大山深处的雕窝村也是民俗旅游村。这个季节进山的游客少，雕窝村的街道看起来非常冷清。午后的阳光下，一群孩子在柏油路边玩耍。

　　村民老何的家在雕窝村石林峡景区的斜对面，他给自己的家起了个名字，叫“欣馨农家乐”。这时候，景区的停车场十分空旷，对面的小卖部也没有开门，一些来自青岛的客人正在老何家温暖如春的门厅里用餐。

　　电脑带来生意

　　老何叫何金义，今年56岁，之前担任过雕窝村的大队支书，退下来有七八年了。老何开始做农家旅游生意是1993年。老何说，1993年的时候，生意不好做，政府也没有帮助推广，那几年来自旅游的收入，全年不过几百到几千元。雕窝村是个穷山沟，没有地，往年人们的收入基本靠卖花椒；也有种果树的，收成好的时候，一年是千把元，收成差的时候只有几百元。

　　2000年以后，平谷区政府开始推进雕窝村的信息化建设，老何也在2002年买了电脑，生意开始出现转机。随后几年内，老何的收入都翻着番向上涨，全年流水达到了10万元。

　　付强说：“平谷地形，平原、半山区、山区各占1/3。当时，区政府决定在山区雕窝村发展民俗旅游，雕窝村便成为了农村信息化的试点。”

　　“建立试点后，当地农民的创新能力和对知识的接受能力都有了明显提高。”平谷区信息办主任吴玉林说，信息办为雕窝村建立了网站，介绍该村的历史文化和自然风景，同时为每家农户都设立了网页，游客在网页上就可以订餐。

　　“很多游客都是从网上找到的我。”老何说：“有一年，河北出高考题，他们在网上看到我这里有电脑，来之前还打电话反复确认。来了后，带头的就将出题老师的手机都收了走，与外界联系只靠这台电脑。”老师们上午出题，下午休息，住了一周，老何赚了3000多元。

　　”这两年，虽然游客越来越多，但村里做旅游的人也多了起来。竞争变大了，总体收入却没有减少。”老何笑着说。

　　事实上，在推进农村信息化建设的进程中，平谷区信息办也承担了一定的“风险”。

　　“我们最初的想法很好”，吴玉林说，“刚开始的时候有人在网上订餐，我们在后台看到了，就赶紧告诉农民。中午11点半，农民打电话过来问，‘羊烤好了，客人什么时候到’。事实上，那次客人没有来，最后信息办组织一帮人去吃了饭。”

　　老何打开了电脑，登陆了自家网页。刚买电脑时，老何拨号上网，后来用了原网通的ADSL上网，资费是50元/月，从2007年秋开始，老何的上网就免费了。当年，雕窝村实现了WiFi无线覆盖，宽带包月的资费仅为5.5元就是这笔费用也由大队承担了。

　　这时候，门厅的客人吃完了饭，老何跑着去结账。客人问有没有刷卡机，老何说，有，但需要现在连上。在老何连接刷卡机的时候，客人用现金结了账。

　　老何介绍，现在上网主要是看新闻，查信息，拓宽眼界，而客人来了也能无线上网。“想买车的时候就看看网上的价格。”老何说：“前几天，看到政府有一个发展民俗旅游的规划。我这个院子已建成好几年了，搞服务业，现在的环境不行。我想找人规划一下，网上也有人愿意免费帮我设计。”

　　“搞民俗旅游最重要的两点，一是农户的卫生标准，一是对客人的接待水平。”对农村信息化有着深刻认识的吴玉林表示，刚开始的时候，农民思维转变不过来，客人喊老板怎样时，农民不是很接受这个称谓。后来信息办通过网络对农民进行了培训，在网页上放了诸如如何接待客人、如何做民俗菜等材料。冬天淡季的时候，信息办也会在农户的院子里，对农民进行培训。

　　“一教就会，但事先要摸清需求。”吴玉林说：“信息化对农民的影响是潜移默化的。”

　　“现在好多人都是回头客。”老何说，照去年的经验，清明节过后，客人就会多起来，一直将持续到10月底。外面的金融危机看来并没有影响到山区，老何对未来的憧憬是美好的。他说：“我喜欢写写东西，雕窝这几年发展太快了。小时候我连1元多钱的钢笔，都买不起，现在兜里装着大把钱。”

　　合作组织的商机

　　支持平谷区经济发展的，除了民俗旅游外就是种植。具体而言，就是桃。大华山镇是平谷区最早做桃生意的乡镇。王福财有两个身份，一是大华山镇大桃产销协会会长(下称协会)，一是果品营销中心主任。王福财反复强调，协会下面有合作组织，协会是为合作组织提供服务的，不以盈利为目的，而合作组织则是为了赚钱的。

　　王福财介绍，区信息办给协会支持了几台电脑，协会已经将电脑发给了合作组织。同时，协会自己也在网上搞了销售平台，发布照片和销售信息，客户浏览网站看到信息后会跟协会联系，协会将其推荐到合作组织。

　　所谓合作组织，就是桃农们自发建立的组织。“基本都由销售大户带动身边的人组建，帮助人们卖桃，他们以高于市场价几分钱的价格收桃。”王福财说：“他们对信息的需求更多的是市场信息，而普通果农的信息需求多为生产信息，这些都可以从网络获取。”

　　在平谷区信息办搭建的三农信息综合网上，平谷区信息办专门设立了大桃销售平台。付强表示，目前主要是实现了供需信息的查询功能，还未实现电子商务。事实上，王福财已先行一步，在淘宝上建立了网站。

　　“还真有顾客，我们向广州发过几次货。”尽管如此，王福财说，“年产大桃1亿斤，光靠网络可不行。”王福财介绍，目前，网上销售主要是定制，例如异形桃或者其他新品种。去年，泉水峪通过网络进行销售，定购异形桃的客户增加了30%。

　　“定一箱，咱们也送货，一箱10个桃，一个200元，一箱就是2000元。”

　　“我们鼓励合作组织做自己的网站。”王福财说，“越发展，果农对信息的需求越强烈，特别是信息的更新要快。比我说，我现在就想知道广州市场的桃是多少钱一斤，知道得越快，我反应就越快。比别人快一步，可能我就赚到钱了，要慢一步的话，可能就赔钱。”

　　大华山镇的果农共分为三类。一类叫“领车”，就是专职从事大桃销售的果农，共有几百人，他们代外地人在本地收桃，一斤桃提取2到3分钱收益；还有一类就是自己收桃，自己卖；最后一类是家里有桃树，既种桃，也卖桃，现在大概有二三百人。

　　这三类人群对网络的需求都很大，需求最大的是第三类。王福财介绍道，“他们要看外面的价格，因为不只是平谷种桃，山东、四川、无锡等地也种桃。他们要看人家的价格，做对比，然后才能制定有竞争力的价格。”

　　事实上，目前平谷区的农村电脑户拥有率不足1/5，虽然全区实现了无线覆盖，由于地形限制，还存在着盲点。一些通过WiFi上不了网的农民，也不一定愿意使用新联通的宽带，主要是一年600元的费用农民并不接受。“相比而言，手机上网的资费就更高了。”付强说。

　　“更多人买电脑是为了孩子，人们对信息化促进经济发展的作用还认识不足，需要培训和点拨。”王福财说。

　　走在信息化的道路上

　　平谷区信息大厦是平谷的地标性建筑。平谷区的信息化建设始于1999年，并有清晰地路径规划，将农村信息化建设分为基础设施建设、试点建设和应用发展三个阶段。到2001年，平谷区全区完成了273个行政村的光缆覆盖。

　　吴玉林表示，基础设施建设之初，平谷地区的现状是，“农村地域广阔，地形环境复杂多样；农民居住相对较分散，可支配收入较少，无法承担高成本的通信消费”。这制约了农村信息化的进一步发展，付强表示：“农民不上网，信息化就是一句空话。”

　　据付强介绍，平谷区信息办通过协调歌华有线和原网通，将当地宽带上网的资费降到了50元/月。“这个价格相对城里来说很低，但是农民还是不愿意支付，他们看不到收益。”付强表示，这种情况对农村来说永远是个瓶颈。2005年，平谷区信息办开始试验WiFi覆盖，到2007年，全区273个行政村都实现了无线覆盖。

　　“政府投入WiFi设备，租用歌华和原网通的光缆，一个点一年的费用是3600元，55户共享，平均到每户的费用每月只有5.5元。”付强表示，不仅农民负担得起，很多村里大队也直接将全村的费用承担了。

　　吴玉林表示，在实现低成本宽带上网的基础上，平谷区信息办为农民搭建了信息服务平台，如绿谷网和三农服务网。在这些网站上，信息办提供了上文所介绍的多项服务。事实上，2009年规划中的信息服务为：文化信息共享、教育信息共享、卫生医疗信息共享和农村信息共享四大工程。

　　为了推进乡村信息化建设，平谷区信息办在全区16个乡镇，2个街道办事处设置了信息员。“此前他们的工资是由信息办发放，他们的主要工作是负责乡村信息化的推广和服务。我们2009年的目标是，在全区273个行政村都设立信息员。”吴玉林说：“计划以补贴的形式在回乡青年中招募，目前正在向财政申请费用，如果区里同意的话，平谷区将形成区、乡镇、村的三层信息化服务体系。”

　　农村CIO要领农民上学

　　2009年2月13日，工业和信息化部副部长杨学山，在北京市平谷区调研了农村无线网络应用和信息化支撑新农村建设等有关情况后，对平谷区农村信息化工作取得的成绩给予了充分肯定。那么平谷区的农村信息化建设有着怎样的思路呢？

　　“农村之所以落后，是因为闭塞的环境和农民在闭塞的环境中形成了特有的素质，信息化就是打破这种封闭，通过信息网络将知识传递进去，改变这种情况。”平谷区信息化工作办公室主任吴玉林对《通信产业报》(网)记者表示，农民是一个特殊的群体，他们不会花过多的时间去甄别市场，对市场需求不敏感，一般是周围人发展什么效益好，他们就会跟着做什么。因此，通过农村信息化的试点建设，对农民可以形成有效引领。

　　吴玉林认为，信息化建设者与农民之间有两层关系。一是师傅和徒弟的关系，就是直接将致富信息告诉农民；二是老师和学生的关系，信息化就像上学，有一个知识积累的过程，通过积累，农民才能改变思维方式。

　　“在实现低成本上网后，应结合农民需求，搭建适合农民的致富平台和文化平台。对于这些平台所提供的内容，我们有个提法，叫信息资源的本地化。”吴玉林说，所谓本地化，一是将外面的信息拿过来，经过加工处理，变成农民容易接受的内容；一是，将本地的信息经过处理后，放到网上。这样使农民看到了熟悉的信息和身影，对致富带头人的区域带动作用就会形成很良好的推动。

　　吴玉林表示，平谷区农村信息员的作用，不是简单的资料打印和电脑维护，而是担负着农村信息化的应用推广和服务职责。“农村信息员就是农村信息化建设的CIO，他们将把农村最真实的信息需求带上来。”吴玉林说。

　　农村信息化的“路”、“车”、“货”　

　　信息化专家王汝林曾对记者表示，无论是加强农村科技服务体系，还是市场服务体系建设，首先都是信息资源的开发和建设。信息化的重要意义毋庸置疑。据平谷区一位基层工作者介绍，目前平谷区部分农村地区手机的拥有率在每户两部以上。而中国移动的市场活动也正在如火如荼的开展中，用户只需220元即可获得一部手机和一张含200元话费的号卡。然而，相关人士表示，当地“农信通”工作并未形成长效机制，农民希望看到的信息越来越少了。

　　农民群体有着自身的特点，接受信息的能力相对较弱。如何解决“路”、“车”、“货”三个环节，对运营商的农村信息化进程至关重要。

　　所谓“路”，即信息的到达方式。运营商有着优质的网络，但信息的落地入户，并不意味着是手机等终端的到达。从平谷的经验来看，尽管无线网络的带宽和稳定性要低于ADSL，但资费还是农民最为关心的问题。而“车”即为信息的载体，运营商有没有针对农村细分市场的信息化组合方案呢？平谷区为民俗旅游搭建了旅游平台，为大桃销售搭建了营销平台，这些平台的功效虽然还没有完全实现电子商务，但在一定程度上满足了农民的需求。至于“货”，就是信息资源。平谷区的思路是信息资源的本地化。农民的本地化信息需求与笼统的信息服务之间，存在着一条鸿沟，等待运营商去填平。

　　事实上，解决“路”、“车”、“货”问题的根本办法，就是从农民的切实需求出发，也就是从客户的需求出发。只有从客户的需求出发，才能建立有效的信息化商业模式。

　　其实，“路”、“车”、“货”三者之间是互为促进的。精准的人群细分，有效的信息资源，将降低农村用户对资费的敏感性；反过来看，较低的资费，也将有助于提升农民对信息化的认知，培育农村信息化市场。毕竟，信息化是一个潜移默化的过程，并非可一蹴而就。

　　在这个过程中，除了商业模式之外，运营模式也非常关键。平谷区建立了农村信息员服务体系，而运营商自身也有着强大的营销团队，这个团队是否能够将农民切实的需求挖掘出来呢？是否可以做好本地化的工作呢？如果运营商不愿意仅做“通道型”的服务商，就应尽可能加强自有团队的“本地化”建设。